تمنح نيسان الوكلاء الإذن بالإعلان عن المركبات بأقل من سعر الفاتورة

هل تذكرون عندما كتبنا مؤخرًا عن قيام نيسان بطرح طرازي مورانو وأرمادا الجديدين هذا العام، بالإضافة إلى طراز Rogue Rock Creek، لمواصلة عملية تجديد المنتج؟ التجار الذين لم يذكر اسمهم يحضرون الاجتماع ويتحدثون إليهم أخبار السيارات بعد ذلك قالوا إنهم شجعوا بمظهر المنتج. ومع ذلك، كانت المشكلة الأكثر إلحاحًا لدى البعض منهم هي ما يجب فعله مع وفرة المخزون اليوم. أفادت شركة كوكس أوتوموتيف أن وكلاء نيسان يمتلكون ما لا يقل عن ثلاثة أشهر من المخزون بمعدلات المبيعات الحالية، أي أكثر من 30% أعلى من المتوسط ​​الوطني وأكثر من أي شركة أخرى تبيع منتجات OEM كاملة في الولايات المتحدة. أخبار تلقائية، أحدث تسهيلات نيسان للتجار هي: يمكنك الإعلان عن الأسعار أسفل الفاتورة. مذكرة تاجر أن يخبر المنشار واجهات المتاجر أنه بإمكانهم الترويج لأسعار تقل بنسبة 10% عن الفاتورة لأي مركبة من طراز 2024 بخلاف أرمادا، والتي يمكن تخفيضها إلى 15% أقل من الفاتورة. لاحظ أن هذا لا يتعلق بالقدرة على البيع بأقل من الفاتورة، بل يتعلق بأسعار الإعلان أسفل الفاتورة. لا يمكن لشركة تصنيع السيارات أن تطلب من الوكيل ألا يقل عن سعر معين (ولا أعلى)، ولكن يمكن لشركة صناعة السيارات وضع قيود على كيفية الإعلان عن منتجاتها.

هذه أخبار جيدة للمشترين الذين يلقون نظرة أفضل على المدخرات المحتملة دون زيارة صالة العرض، على افتراض أن التجار بدأوا في الاستفادة من الحرية الجديدة. ومع ذلك، لدى التجار شكوتان. الأول هو أن البيع بأقل من الفاتورة يعني أن التجار هم من يدفعون ثمن تخفيضات الأسعار، وليس نيسان. يريد التجار الحصول على حوافز وحسومات، والتي تأتي من جيوب نيسان، لكن نيسان لا تريد العودة إلى عصر التبرع بالنقود لبيع السيارات – حتى لو كان ذلك حافزًا للتاجر قد لا يعرفه العميل أبدًا، وبالتالي لا يرتبط به مع صانع سيارات حريص بشكل علني على جلد المنتج. الحقبة التي سبقت الوباء عندما سمحت نيسان لنماذجها بالحصول على حقوق ملكية العلامة التجارية التي لا معنى لها، في حين أن الاعتماد المتزامن على الحسومات للوصول إلى أرقام المبيعات وإرضاء التجار أدى إلى تعذيب الميزانية العمومية. في الوقت الحالي، حتى مع وجود منتج أفضل، تريد الشركة تجنب تكرار تلك الخطوتين. أنهى مارس 2024 السنة المالية 2023 لنيسان بأرقام إيجابية بشكل أساسي: ارتفعت المبيعات بنسبة 20٪ تقريبًا للسنة المالية، وارتفعت المبيعات ربع السنوية (الربع الرابع من السنة المالية 2023، والربع الأول من السنة التقويمية 2024) بنسبة 13٪ تقريبًا في جميع المناطق باستثناء الصين. إن الانخفاض الطفيف في الأرباح الفصلية، أقل من 5%، سيكون الرقم العالق في زحف نيسان.

يريد الرئيس التنفيذي ماكوتو أوشيدا تحقيق النمو “خطوة بخطوة من خلال مجموعة منتجات متوازنة ومن خلال تنفيذ استراتيجيات العمل المثالية”. تعد المبادرات التسويقية الجديدة جزءًا من استراتيجيات العمل، ومن الممكن أن ترغب نيسان في معرفة مدى تحسين مبيعات الإعلانات قبل اللجوء إلى الطرق القديمة، خلال مكالمة المحللين في نهاية الربع، قالت شركة صناعة السيارات إنها تتوقع أن تكون الولايات المتحدة جزءًا كبيرًا منها لغز نمو الأرباح للسنة المالية 2024 مع انخفاض مبيعات السوق الصينية، ومن الصعب تحقيق هذا النجاح إذا دفعت نيسان مقابل برامج الحوافز والخصومات، والتي يمكن أن تصل إلى مئات الملايين.

الشكوى الثانية بين بعض التجار هي أنهم يبيعون بالفعل بأقل من الفاتورة. لا يهتم الآخرون، ويسعدهم منحهم المزيد من الحرية للإعلان عن طريقهم للخروج من المخزون الوفير وتكاليف التأمين المرتفعة على مخطط الأرضية، حتى لو تم تحويل التكلفة إلى النتيجة النهائية للتاجر بدلاً من نيسان.

لكن الحديث عن تكرار التاريخ: متى أجنحة السيارات كتب في عام 2007 عن أن البيع بأقل من الفاتورة أصبح أمرًا شائعًا، وأشار إلى أن هذه الممارسة يمكن أن تشجع التكتيكات التي تفسد تجربة العملاء، مما يجعل التجار أكثر عزمًا على زيادة البيع لاستعادة هوامشهم. أخبار تلقائية ذكرت نفس الشيء، وكتبت أن التجار يمكنهم ربط التسعير الأقل من الفاتورة بالتمويل الداخلي، أو تشغيل إعلان أقل من الفاتورة لنموذج بدون ميزات معينة، ثم، عندما يظهر العميل ويريد هذه الميزات، قم بتوجيه العميل إلى نموذج أكثر تكلفة في الفاتورة أو أعلى. أجنحة كتب أيضًا عن كيفية تعزيز هذا التكتيك للمنافسة بين تجار نفس العلامة التجارية، أن يوضح نفس النقطة، حيث يكتب، “إن إزالة القيود المفروضة على التسعير يمكن أن تؤدي أيضًا إلى تفاقم المنافسة بين العلامات التجارية التي استنزفت ربحية وكلاء نيسان وأضرت بإدراك المستهلك في الماضي.”